1月9日，2024国际消费类电子科技类产品展览会（CES）在美国拉斯维加斯开幕。这是疫情后的第一次CES，来自中国的扫地机器人品牌石头科技、科沃斯、追觅、云鲸等品牌均在此次展会上发布了新品。

  美国是扫地机器人元老品牌iRobot的大本营，iRobot由军用机器人起家，后拓展到家用清洁赛道，销售量一度占据全球市场第一。如今，中国品牌们想要在美国市场，与iRobot一决高下。

  2022年iRobot真空吸尘器和拖地及其他类机器合计出货量418万台，同比下降23.9%。iRobot2023年前三季度公司纯利润是-2.4亿美元，相比上一年同期的-2.2亿美元，亏损幅度进一步加大。2022年iRobot净亏损2.86亿美元，盈利能力的下降消耗了公司可用资金，自2021年起iRobot经营活动现金流转负，经营陷入困境。2022年8月，亚马逊对iRobot发出了收购邀约。

  目前亚马逊对iRobot的收购存在不确定性。2023年7月，欧盟最高反垄断执法机构欧盟委员会对这笔收购展开了深入调查。欧盟委员会当时警告称，亚马逊计划收购iRobot引发了对竞争的担忧，这可能会阻碍iRobot的竞争对象在其网上商城展开竞争。欧盟委员会认为，亚马逊可能会将竞争对手的产品从搜索出来的结果删除或降低知名度（排名位置）。

  1月11日，据欧盟委员会网站更新消息，亚马逊尚未提出补救措施，以消除欧盟反垄断监督管理的机构对其斥资14亿美元收购机器人真空吸尘器制造商iRobot的担忧。亚马逊本应在1月10日之前做出回应。1月18日，华尔街日报报道，欧盟委员会有意否决亚马逊并购iRobot的交易。iRobot美股盘后跌近超40%。

  在iRobot发展受困时，中国扫地机器人品牌正在加速出海，与iRobot展开激烈的市场攻防战。

  2016年，科沃斯通过和一些代理商合作进入澳洲市场，科沃斯也慢慢组建了本地团队。2021年，科沃斯在澳洲市场推出了全能基站型产品，正好赶上澳洲新冠疫情爆发，用户对清洁品类的需求急剧上涨。

  在科沃斯进入澳洲市场之前，iRobot占据市场垄断地位，基本上没有对手。澳洲地广人稀，快递业并不发达，扫地机器人以线下销售为主，各品牌线%以上。当时，科沃斯通过代理商进入线下渠道 陈 列 ， 并 在 Google、Facebook、YouTube等社会化媒体上针对目标客户进行了点对点曝光，让我们消费者了解到了创新点和卖点。

  一开始并不顺利，线下零售是一个相对封闭的渠道，卖场会优先把商超的黄金位置给到像iRobot这样的成熟品牌。

  科沃斯机器人亚太区总经理刘文川说，科沃斯想得到最黄金的位置是有一定难度的，而且产品价格高。他找了当地卖场人员调研后发现，最黄金的点未必是效率最高的点，收银台旁边的角落反而会更好。此后，科沃斯也通过实践印证了这一点，人们在排队付款时，更能停下来花时间了解产品。

  面对iRobot的渠道垄断，中国品牌另辟蹊径，找到一个成本收益平衡的方式开拓新市场。

  刘文川又举例，由于澳洲地广人稀，消费者大多需要开车前往商场，并且当地学生两点半就放学了，针对这两个特点，科沃斯选择了在父母接孩子的时间段做电台广告，精准触达了家庭用户。

  经过一系列的产品、渠道和营销上的组合拳，2022年，科沃斯在澳洲的市占率反超了iRobot。

  当然，iRobot也不会坐等被超，而是采取了快速反击。首先是产品的降价，但效果似乎并不好。原因是，当时澳洲政府为促进消费进行了发钱等刺激政策，加之澳洲消费者平均收入较高，他们更愿意为产品体验买单；其次是产品技术的追赶。但是中国品牌的创新速度更快。

  2023年9月iRobot在海外发布了旗舰新品RoombaComboJ9+，亚马逊售价1399美元，对比前一的代旗舰RoombaComboJ7+，主要升级了吸尘能力及软件智能化，但是同代的中国品牌机型不仅具备这些功能，还多了抹布自清洁等技术。

  云鲸海外市场营销和策略负责人邵诗立介绍，在云鲸还没有进入韩国市场之前，云鲸的产品已经通过代购渠道出现在了韩国消费者家中。韩国消费者习惯在家里光脚走路，他们对地面的干净程度有较高要求，除了找韩国明星代言，云鲸和韩国当地最大的电子商务平台开展了深入合作，如产品定制、联合营销等。

  在2023年底的年底大促中，云鲸在韩国市场冲到了销售额的第一名，这让邵诗立有些惊讶，“我们预料到会有不错的趋势，但没有预料到那么快”。但这并没有让邵诗立放松警惕，海外市场每个国家的情况不同，做法也要相应调整。

  在德国市场，追觅的市场占有率也超过了iRobot。根据Gfk（全球五大市场研究公司之一）多个方面数据显示，截至2023年10月，追觅科技在德国市场取得销售额市场占有率第一的成绩，市场占有率达到33%。

  作为曾经扫地机器人的垄断者，目前iRobot还在一些区域占据着非常大的优势，例如日本和美国市场。

  在日本，消费者们称扫地机器人为“Roomba”，这是iRobot旗下一款产品的名字，足见日本市场对iRobot的认可。

  刘文川介绍，日本市场应该分为两个市场看待，一个是“60、70后”市场，一个是“80、90后”市场。两类人群的消费行为和消费偏好大相径庭。“60、70后”喜好线下渠道购买，他们对新品牌的接受度有限，而“80、90后”爱接触新事物，更偏好线上渠道。科沃斯主要精力放在“80、90后”市场，渠道也以线上为主。

  在日本市场，花了钱的人售后的要求极高，像云鲸这样的新品牌进入时，消费者总会问到：“如果你干一年就不干了，售后服务怎么办？谁来修我的产品，有没有一个保障？”最初进入一个市场，总会面临各种质疑，新品牌想通过种种方式验证自己是“靠谱”的，但这样的一个过程需要一些耐心和时间。

  国产品牌也在摸索一些当地市场的规律。例如，日本的线下渠道会在春季和秋季采购，如果错过这个时段就要再等半年。

  在日本市场做推广也大有不同，除了要找一些本地代言人，日本花了钱的人产品配置问得非常细，因此科沃斯重新做了产品说明书，把产品功能和产品配置写了满整张纸。虽然科沃斯在日本的市占率仍不敌iRobot，但份额也在快速提升。

  美国是iRobot的大本营市场，2021年云鲸闯入美国市场，他们采取的措施是在一些科技众筹平台宣传产品，让当地一群科技爱好者先了解云鲸，此后又获得了CES、时代周刊杂志奖项的评奖，用口碑先打开市场。

  渠道方面，云鲸进入亚马逊官网搭建品牌自营门店，并进入沃尔玛、Cost－co等大型商超。组织架构上，云鲸也搭建了本地团队，进行电商渠道销售、品牌营销、媒介传播等工作。

  同样，iRobot也进行了一些防守动作，例如iRobot会在云鲸的电商详情页打自己的广告。邵诗立认为，iRobot的防守动作效果有限，因为消费者更看中产品体验，例如云鲸的扫地机器人能做到自动清洁洗涤抹布，而iRobot至今未完善该功能。

  在产品的价格带上，iRobot在美国销量最高的产品定价在500美金以下，其次是500至700美金价位带，而云鲸走的是更高端市场，两者错位竞争。云鲸把北美当做海外的核心市场，同步拓展欧洲、亚太等市场。邵诗立说：“攻占美国市场需要一定的时间，我们会在美国市场持续发力。”

  在iRobot的强势市场里，科沃斯和云鲸的相关负责人都强调耐心和信心，愿意去尝试，愿意花时间，并且相信产品创新带来的消费体验升级，会帮助国产品牌一步步打开市场。

  亚马逊的收购进展如何？面对国产品牌的强势进攻，iRobot将怎么样应对？针对这样一些问题，记者向iRobot发去采访提纲，但截止至发稿，对方尚未回复。

  长期关注大消费行业的市场发展和公司动向，擅长深度调查报道、高端人物专访和产业剖析。